“Я не хочу с вами работать! ” – “Почему?”

Если речь идет о стартовой агрессии, клиент вряд ли захочет отвечать, почему.  Он понимает, с какой целью задается такой вопрос – и не хочет, чтобы его переубеждали.

“Я говорю, что эта квартира стоит 3 100 000!”  – «Скажите, пожалуйста, почему вы установили именно эту цену?».

Вряд ли стоит так говорить.

Вопрос почему – вообще довольно опасен в переговорах. Он побуждает собеседника оправдываться, защищаться, что не способствует конструктивному обсуждению.

Для снижения напряжения на начальных этапах общения эффективна техника внешнего согласия.

Изучите ниже внимательно описание техники

Описание техники:

1 ШАГ: Сформулируйте СОГЛАСИЕ с мнением клиента: 

Ответ на агрессивное возражение начинается словами  «Я согласен с вами»

Это может показаться странным после слов клиента, с которыми мы, как раз, в корне не согласны. Но вот, например, клиент говорит, что не хочет с нами работать, потому что ему это невыгодно. Мы, конечно, считаем, что это не так. С нами-то как раз и выгодно. 
У нас разные мнения? Или, все-таки, одно? Как вы думаете, разумно работать с кем-то, если это невыгодно?

И в этом с клиентом мы совершенно согласны. Мы с ним, правда, по-разному оцениваем выгоду сотрудничества с нами: он считает, что с нами невыгодно сотрудничать, поэтому не нужно заключать договор; мы считаем – что с нами выгодно сотрудничать, поэтому разумно его заключить.

В чем-то мы с ним согласны, в чем-то – нет.

• Мы можем заявлять о том, что в чем-то не согласны с клиентом  – “Нет, вы не правы, с нами выгодно!”
• Мы можем заявлять о том, что в чем-то согласны с ним  – “Да, вы правы, сотрудничество наше имеет смысл, только если оно выгодно”.

Какая фраза лучше снизит напряженность?

Сравните мнения в таблице и посмотрите как можно объединить разные мнения через технику согласия в ОБЩЕЕ мнение.

2 ШАГ: Позитивное резюме слов клиента.
Клиент говорит: “очень плохо”, когда плохо! И вы тоже считаете, что хорошо – только когда хорошо. Вы с клиентом имеете в виду одно и то же – и вы формулируете эту общую мысль позитивно.

Для того, чтобы сделать позитивное резюме, вам понадобится выделить негативный логический центр высказывания и найти ему максимально точную позитивную пару и сформулировать позитивное высказывание аналогичное по смыслу негативному высказыванию клиента:

Например:

“Мне невыгодно с вами сотрудничать”.

• Плохо, когда невыгодно.
• Что хорошо? – Хорошо, когда выгодно.
• Согласна с вами, важно выбрать самый выгодный способ продажи вашей квартиры.

“Вы не делаете ничего такого, что я не смогла бы сделать сама”.

• Плохо платить за то, что я могу сделать сама.
• Что хорошо? Платить только за то, чего я не могу или не хочу сделать сама.
• Согласен с вами, имеет смысл нанимать агента только для той работы, которую вы не хотите или не можете сделать самостоятельно.

3 ШАГ: Предложение информации или действия.

В формулировке предложения информации или уточняющего вопроса важно использовать ту тему, которую заявлял клиент – чтобы логика высказывания была безупречной.

• Риелторы обманщики – важно доверять своим партнерам
• Не  хочу переплачивать – разумно платить справедливую цену.

Обязательно убираем из своих высказываний слова, которые сами по себе вызывают напряжение.

Далее перейдите к тренажеру по технике внешнего согласия, чтобы научиться ее применять на практике.