В процессе переговоров напряжение клиента может возникать на разных этапах продаж.

Первая зона напряжения – самое начало – этап установление контакта. Здесь можно встретиться со стартовой агрессией клиента – базовым неприятием нас с вами как продавцов услуг или просто плохим настроением, которое клиент считает возможным возвращать окружающему миру.

Сложность работы с напряжением клиента на этом этапе переговоров состоит в том, что контакт еще не установлен, нет возможности задавать вдумчивые уточняющие вопросы, рассуждать вместе с клиентом и т.д.

В зоне установления контакта со стартовой агрессией отлично работают специфические техники, задача которых – провести нас по нашему сценарию мимо подводных камней. То есть не разобраться раз и навсегда с агрессивным возражением, а, не усиливая напряжения, слегка снижая его, устанавливать более доверительный контакт.

Самые простые из этих техник – Техника внешнего согласия и Техника позитивного действия.

Далее в этом уроке вы сможете потренировать каждую из них и довести до навыка при общении. Вы сначала осознанно будете использовать их и с опытом уже будете применять их в разговоре на автомате.

Успехов!!!